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优衣库试衣间里的幻想:传统零售拒被颠覆

时间:2015-07-17    来源:互联网    分享到:

优衣库试衣间刷屏,事件的传播速度令人惊讶,很多从睡梦中刚醒过来的人看到刷屏甚至不知其所以然,大多数人只是娱乐,而我却看到了实体经济崛起的两个启发!

马斯洛需求说起

如果仅仅只满足最下面的产品的需求,互联网确实能够比传统零售业做得更好。基于比价和搜索的机制,传统零售在满足产品需要的层面是无法与互联网做竞争的,线上的产品种类和性价比都远远高于线下,但是在满足情感需要和链接需要上,实体可以比互联网做得更好。

优衣库试衣间里的幻想:传统零售拒被颠覆

而情感需要和链接需要,正是实体经济的杀手锏,优衣库事件,看到了互联网时代两个消费特征在实体经济中的集中表现:体验经济和碎片化消费。

优衣库试衣间里的幻想:传统零售拒被颠覆

先说碎片化消费

很多消费需求是临时产生的,试想两个热血青年在逛街时忽然想啪啪,那么拿起手机定经济型酒店显然是来不及的,只能在就近优衣库的试衣间里解决!所以,昨晚一句很经典的评论说:优衣库即将颠覆经济型酒店!

再比如,美宜佳,7-11,全家这些便利店在中国遍地开花,美宜佳每年开店增速超过30% 已在中国开了超过5000家店,在传统零售萧条的情况下为何便利店却蓬勃发展?便利店品类不多,只卖超市最畅销的产品,但有一个好处,24小时营业!互联网永远无法解决半夜口渴了没有地方买水的需求,这就是差异化竞争,解决客户碎片化的需求。

你会在半夜口渴的时候上京东买一瓶水吗,不会,一是远水解不了近渴,二是购买成本太高,这就是互联网产生不了经济效应的地方,而实体零售可以,互联网对需求满足的滞后性给了传统零售的机会。

便利店不仅仅卖商品,还收快递,存快递,充值交通卡,收换洗衣服,还信用卡,可以说便利店的功能不仅仅是卖商品,而是真正的为客户提供便利,便利店在互联网时代的定位是专注于解决客户的碎片化需求,反而取得了非常好的效果,对于我们来说有哪些借鉴意义,我们除了卖商品以外我们是否还可以提供更多的增值服务?我们如何解决客户的碎片化需求?

优衣库试衣间里的幻想:传统零售拒被颠覆

再说体验经济

体验经济的第一步是塑造任务场景,是把客户的需求用场景的形式展示出解决方案,而不仅仅是展示商品!场景展示可以催生出客户的潜在需求,而单一的商品展示却不会!

试想,两个年轻人,未来走到优衣库任何一家门店,一定会联想到试衣间可以啪啪的场景,而催生出潜意识的需求!

零售店的品种不及线上,在品类及价格上无法与线上相比,零售需要将自己能够体验的特点

发挥出来,在体验上下功夫,这是互联网与实体零售竞争最大的薄弱点。

优衣库试衣间里的幻想:传统零售拒被颠覆

宜家是最好的例子,在宜家里面,到处可以看到睡觉的人和试产品的人,前段时间有媒体说宜家不在允许客户在宜家的床上睡觉, 宜家马上就出来辟谣, 说自己从来没有出过类似的规定,为什么 ­ 因为宜家知道,体验是其最大的特色,如果客户没办法去体验宜家的产品,还会购买吗?夏天很多人去宜家蹭睡”“蹭调宜家不仅不反对,反而很欢迎,宜家的口号就是这里有每个人的卧室和客厅。通过完全的体验拉近了与客户的距离。

去过宜家的人都会发现,宜家在体验方面思考得比我们要多,宜家很大,但是宜家对路径的规划很有讲究,根据客户的购买习惯,先买什么后买什么,将所有的产品根据购买习惯依次陈列在一条单向的路径上,这样客户可以不用回头一站下去就买完所有的东西。更不用说随处可见的免费物料清单,卷尺等客户随时需要用到的东西,在你想要工具的时候总能发现工具箱就在你的不远处。我们只有不停的站在客户的角度去思考,才能弄清楚什么对于客户是好的体验。

第二步是重构消费关系,将消费者变为免费的传播者!

两个年轻人在优衣库的奇妙体验,实在按捺不住分享的冲动,尽然在优衣库完全不知情的情况下迅速传遍整个互联网圈,帮优衣库做了一次亿元级的事件营销

所以,所有的产品都必须被设计到特定的任务中,一旦你的产品帮助用户完成的任务,用户就会产生成就感,自然就有分享的欲望,只要设计好客户分享的机制,传播就是水到渠成的事情,为什么这么多零售要求朋友圈晒单,为什么之前的朋友圈集赞换礼品会这么火,就是因为对于他们来说集赞是个任务,完成之后会有满满的成就感!

在场景时代,企业获取新客户、个人获取影响力的渠道,也在发生深刻的变革。互联网的核心精神之一,便是分享思维。在分享模式下,资源越用越有价值。分享就是获取,消耗就是积累。

是什么让马云惊呼支付宝被偷袭珍珠港?是无数好友自发分享的微信红包。又是什么让滴滴、快的打车双雄三年便成长为估值几百亿人民币以上的移动入口?是无数人自动分享的打车优惠券

去年下半年来,是什么拉动了Airbnb估值的快速上升?是房屋短租外房东给住客提供餐饮服务。微信红包、打车优惠券、短租餐饮,都是一个个非常具象的场景,用户愿意分享出去,给自己社交关系链带来价值。企业因此

以极低成本获取新用户,用户因此获得了更好的关系,产品因此获得了新生。

当然,分享最大的主体不是企业、不是第三方广告中介,而是 ---- 人。人变成了新的渠道。这些用户是传播者、分发者抑或营销者不重要了,重要在于信任和人格背书。基于真实场景的分享带来了信任溢价。好友推荐的东西是有温度的,试用、使用门槛被极大拉低。而这又倒逼每一个分享者要思考不能让朋友觉得不靠谱

优衣库试衣间里的幻想:传统零售拒被颠覆

客户的购买模式已经变了,我们需要通过新的思路新的方式来面对环境的变化。

实体零售最终的发展路径之一是O2O,并不是说O2O就一定是线上整合线下,为什么不可以是线下整合线上呢,从上面的分析来看,实体零售业有很多的优势,也能够做到很多互联网做不到的事情,只要能够很好的满足客户的情感和链接需求,互联网也没有办法抢走实体经济的用户。不要惧怕互联网,只要弄清楚各自的定位,将互联网和线下实体店更好的融合,会具备更大的竞争优势!

设想一下:

在线上,有齐全的品类,相当于我有一个云仓库,在这里所有的东西都不会断货,断码,有丰富的SKU供客户选择,完完全全的满足客户的产品需求,有完备的的数据管理系统,能够对客户的需求进行多维度的分析。

在线下,有完全的体验,通过体验与客户建立情感关系。满足客户的情感和链接需求。

线上的主要职能是管理数据,分析需求,线下只要职能是营造服务,增加情感!

传统零售在互联网时代下需要看清楚自己的角色的和定位,需要知道在哪里竞争,如何竞争?需要变被动为主动,不要等着被颠覆,被整合,发挥出应有的优势也可以向上整合。

传统零售业需要主动出击,不要在变化的冲击之下束手无策!

被颠覆并不是我们的命运。

(责编:箬雨)

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