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 转移焦点 环保灶加盟销售秘笈

时间:2015-05-16    来源:互联网    分享到:
  转移焦点 环保灶加盟销售秘笈
  顾客见到产品就随口问“这件多少钱”常见应对:
  1.XXX元。(这是最常见的回答,但过快进入产品的议价阶段对导购不利)
  2.您肯定在其他家看过了吧,您觉得多少钱合适?(过早主动向顾客抛出议价的绣球,容易让自己陷入被动局面)
  3.我们的东西不贵。(没有回答顾客的问题,顾客仍然会问“那到底是多少钱”)
  针对这样的情景,导购要避免在销售初期就和顾客陷入价格战,最好忽略顾客对价格的关注,而是把他们的注意力转移到产品上,让顾客清楚地知道我们的集成灶产品使用了什么材质、是什么档次的、其有什么特点,这样当你最后报出价格时才不会引起他们的情绪反弹,并认为确实是物有所值的。请记住,在顾客没有对产品深入了解之前,导购贸然报价只会让自己陷人被动局面。
  话术范例一导购:“先生,您选的集成灶更重的是产品的功能还是款式呢?(忽略顾客的价格问题,而是将焦点放在在产品本身上)
  话术范例二导购:“先生,价格确实很重要,不过对于集成灶产品来说最重要的还是产品的品质,如果我们的产品质量不好,不能满足您的需求,即使价格十分便宜您也肯定不会购买的,对吧?所以,还是让我先根据您的需求为您推荐一些产品,满意后再讨论价格吧。您放心,价格一定会让您满意的。”(强调产品的品质和适合才是最重要的)
  话术范例三导购:“先生,您好,家里装修吗?这是我们的样机,您可以先看看。”(如果顾客看样机,就进入正常的导购程序,如果对方不看样机而执意问价格)“哦,那得看您有多大的需求了,不同的购买数量我们的优惠是不同的,您的花费也不同,您大概需要多少呢?”
  顾客初期询价的回答技巧:
  1.忽略法:忽视顾客对价格的关注,而是将顾客的关注点转移到产品的品质、款式、设计等方面。
  2.反问法:这样做的好处是可以化解直接报价的尴尬,并重新掌握交流的主动权。
  3.绕圈法:不正面回答顾客的问题,而是暗示他们价格一定会使其满意,并询问顾客的豁求,介绍产品。
  该走的顾客是留不住的:
  当然,也有导购不报价就马上离开的顾客。其实导购应该记住这样一句话:“该走的顾客是留不住的。”如果顾客真的对你的产品感兴趣,他们是不会轻易走掉的,那些轻易就离开卖场的顾客也绝不是你的意向顾客。

(责编:韩顺忠)

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